Corona Update 

Agency execs navigating COVID-19 need to act like true leaders, but prepare for more bad news and potential job cuts

 

Vanochtend werd dit artikel gedeeld. Dit artikel is geschreven door Chris Savage. Hij maakte deel uit van STW (nu WPP). Hij maakte deel uit van teams die met succes bureaus/netwerken door de crash van 1987, de recessie van de jaren 1990 en de technische zeepbel van de vroege jaren 2000 hebben geleid, en maakte deel uit van de 4.000 mensen sterke STW (nu WPP) na de wereldwijde financiële crisis (GFC) van 2008. En nu, midden in de gevolgen van COVID-19 (coronavirus), deelt hij zijn belangrijkste tips voor instanties die met deze crisis worden geconfronteerd.  Hieronder een samenvatting van zijn belangrijkste tips.

 

Intern

  • De eerste regel van crisisbeheer: verwacht meer slecht nieuws. Bereid je voor op meer slecht nieuws.
  • Dit is niet normaal. Het gaat niet snel voorbij.
  • We zijn bezig met een enorme verschuiving in zakelijk sentiment en consumentengedrag. Veel zal veranderen. Het wordt veel moeilijker. En het gaat lang duren.
  • Maar er zullen nieuwe mogelijkheden ontstaan. Laat je hoofd niet hangen, maar bereid je voor op een lange en zware weg.
  • Fase één is de komende 100 dagen en hier moet je de realiteit onder ogen zien, dus alle hens aan dek.

Onderneem actie - snel - om je bureau te laten draaien

  • Bescherm het personeel boven alles (zie de video van de CEO van Publicis die deze week is uitgebracht).
  • Doe elke ochtend een Slack/Zoom-stand up voor alle medewerkers.
  • Geef ze een 'schema' dat ze elke dag moeten volgen (bijv. Blijf gewoon doorgaan. Ga om 9.00 uur aan de slag op je laptop. Neem een pauze en ga om 10.45 uur naar buiten enz.).
  • Hou samen virtuele lunches en heb online plezier met elkaar.
  • Deel een link naar het gezamenlijke tijdstip om het momentum te stimuleren.
  • Bereid uw bedrijf en mentaliteit voor dat thuiswerken vier weken duurt.

Onvoorziene omstandigheden in het leiderschapsteam
Maak een scenario plan als een of meerdere leider(s) of andere sleutelfiguren ziek worden:

  • Wie vervangt ze?
  • En wie vervangt deze personen dan? Geef deze mensen een briefing over hoe ze de zaak moeten runnen.
  • Maak een checklist.

Cash en kosten
Cash = king. Ontwikkel kostenbesparingsplannen in fase één, twee en drie. Elke fase wordt moeilijker.


Fase 1:

  • Laaghangend fruit in fase één: met onderaannemers in gesprek, uitstellen of opdracht cancellen. Onderhandel over de tarieven. 
  • Loonsverhogingen stoppen en stop met aannemen. 
  • Onderbreek optionele uitgaven.

Fase 2:

  • Fase twee wordt moeilijker: vier daagse werkweken kunnen hier bijvoorbeeld geïmplementeerd worden. 
  • Het leiderschapsteam krijgt een loonsverlaging en werk fulltime.
  • Mogelijk op personeel korten. Hopelijk niet, want we moeten proberen iedereen te beschermen in deze moeilijke tijd. 
  • Hierbij is de commerciële realiteit natuurlijk leading. Doe wat de business maximaal toelaat. Maar heb mededogen en compassie.

Fase 3:

  • Fase drie is het moeilijkst: meer personeel schrappen. Voor de meeste bureaus zijn lonen verreweg de grootste kostenpost. 
  • Maak een plan voor fase drie en hoop dat dit plan niet uitgevoerd hoeft te worden. Doe er alles aan om het te vermijden.
  • Wees gereed. Als je 30% van de lonen zou moeten schrappen, hoe zou je dit dan doen en wat zouden de kosten hiervan zijn? 
  • Hoe kun je alle betrokkenen een 'zachte landing' geven? Kun je parttime rollen maken totdat er herstel is?
  • Zorg ervoor dat alles wat je doet juridisch klopt en vooral empathisch is.
     

Extern
Focus, focus, focus op bestaande klanten. Het klinkt helder en doe dit ook gewoon! Meer dan ooit tevoren. We moeten pitbulls zijn op steroïden. Denk aan uw klanten en hun toekomst in drie fasen:


1. Crisisbeheersing

Dat is waar we nu zijn. De komende 30-60 dagen (misschien langer - we weten het nog niet): 

  • Wat doen we om snel te evolueren? 
  • Hoe vertragen we de daling? 
  • Hoe onderhouden en behouden we zoveel mogelijk?

Dit zijn de vragen die klanten zichzelf stellen. Daar moeten we waarde aan toevoegen. Nu.


2. Herstel


Naarmate de zaken beginnen te normaliseren, zullen klanten de marketing weer gaan opvoeren ... scherper, strategischer.


3. De nieuwe realiteit


De wereld zal niet meer hetzelfde zijn. Onze klanten komen hieruit met verschillende en andere bedrijfsmodellen, veranderde omgevingen, verschillende go-to-market strategieën. Dus denk bij alle interacties met klanten aan de drie fasen. Train al jullie personeel onmiddellijk op deze mentaliteit, toon en focus.

  • Hoe voeg ik vandaag waarde toe aan hun crisis?
  • Wat zijn onze ideeën en wat kunnen we leren over hoe we nieuwe en krachtige waarde kunnen toevoegen aan hun ‘herstel’ fase? 
  • Aan welke ideeën hebben we de afgelopen weken gewerkt die moeten 'pauzeren' en deel uit moeten maken van die fase twee?
  • Hoe ziet hun ‘nieuwe realiteit’ er waarschijnlijk uit? Houd ideeën bij die we voor die fase kunnen ontwikkelen.

Concreet:

Wees hun therapeut (luister met empathie en zorg)

  • Luister naar hun angsten, hun verhalen, hun zorg. Wees een sterke vertrouwde adviseur en vriend.

Communiceer regelmatiger

  • We moeten weten wat hun leiderschapsteam hen vertellen. Als zij zeggen 'focus op blauw, niets anders', moeten we dit zo snel mogelijk weten, zodat we ons ook op blauw kunnen concentreren.
  • Ons leiderschapsteam moeten vaak met hun leiderschapsteam praten.

Zie welk werk voor je ligt

  • Probeer geen werk en ideeën te verkopen die simpelweg niet langer relevant zijn voor 'vandaag' of geen prioriteit hebben gezien de crisis. Zelfs als je er al weken nachtwerk aan hebt besteed en uren aan hebt verbrand. Het geeft niet.
  • Niets laat een klant sneller afhaken dan dat wij wat nu 'niet relevant' voor hen is proberen te verkopen.
  • Focus op wat hun doelstellingen en focus vandaag zijn (niet gisteren).
  • Voeg ideeën en waarde toe om hen te helpen die problemen op te lossen: de problemen van vandaag!
  • Wees proactief door te aan te bieden dat we werk aanpassen of uitstellen (misschien tot de ‘Herstelfase’) dat nu niet relevant is gezien de markt.

Zoek naar werk, niet naar budgetten

  • Focus op het vinden van dingen die we kunnen oplossen en kansen die we kunnen benutten, voor onze klanten.
  • Zoek het werk. Zoek geen budgetten.
  • Dat werk is misschien niet de gebruikelijke service die we die klant bieden.
  • Wees je zeer bewust van wat ze nodig hebben en hoe je dit kan leveren.

Betrek het senior / beste talent erbij

  • Zorg ervoor dat uw allerbeste mensen betrokken zijn. Allemaal. Dit is het moment voor het A-team om centraal te staan ​​bij klanten.
  • Al is het maar het idee dat zij ideeën bedenken om de klanten vooruit te helpen. Dit wordt gezien als 100% op die klant gericht.
     

Het gaat niet om ons

  • Zorg dat de focus helemaal op de klanten is.
  • Maak een plan voor elke belangrijke klant - en bekijk dit plan wekelijks als een team en met uw leiderschaps team.
  • Stel een 60-dagen plan op dat wekelijks wordt bijgewerkt. Dit staat in het plan:
    • Wie heeft contact met wie? Hoe vaak?
    • Mogelijkheden? Risico's?
    • Drie fasen: crisis. Herstel. Nieuwe realiteit. Welk werk past waar?
    • Hun brandende problemen?
    • Wat moeten we bedenken? Wat moeten we nu nemen? Wanneer? Hoe?
    • Eventuele waarschuwingssignalen?
    • Hoe doorbreken we traagheid in hun goedkeuringsprocessen, gezien het werken op afstand?
    • Facturen worden betaald?
    • Nieuwe diensten die ze nodig hebben / die we kunnen aanbieden.

Verhoog de zichtbaarheid van je bureau

  • Dit is hét moment om aan de zichtbaarheid van je bureau te werken.
  • Stuur waardevol en relevante content/updates naar klanten. Voor bijvoorbeeld ‘vijf toptips’.
  • Verspreid inzichten via sociale media.
  • Heb virtuele ‘evenementen’. Bijvoorbeeld “lunch en leer” voor klanten gericht op hoe ze zich kunnen aanpassen aan deze crisis.
  • Zet de PR harder aan dan ooit tevoren.
  • Nogmaals, dit gaat niet over ons, maar over ideeën en inzichten die op dit moment echt waardevol zijn voor onze klanten.

Manage de pipeline

  • Bekijk de pipeline. Geef prioriteit aan wat er ‘in de wacht’ staat en wat er nog uitstaat en gewonnen moet worden.
  • Neem alle potentiële klanten op in de hitlijst van 'profiel'-plan.
  • Stuur ze je ideeën/content/updates. Nodig ze uit voor ‘virtuele’ evenementen. Waarde toevoegen. Zichtbaar zijn. Wees energiek.
  • Bedenk wat ze het meest nodig hebben om door de ‘Crisisfase’ heen te navigeren.
  • Stuur je tips naar elke klant waaraan je de afgelopen drie jaar hebt gewerkt, maar niet meer doet. Zelfs degenen waarvan je afscheid hebt genomen of die je verloren hebt.
  • Verhoog uw profiel.
  • Scherp je pitch aan, zodat de manier waarop je ideeën verkoopt aan bestaande, voormalige of nieuwe klanten scherper is dan ooit.
  • Perfectioneer hoe je je bureau positioneert. Wees energiek en geef hoop.
     

Denk aan inkomsten, inkomsten, inkomsten

  • Niet vandaag. Maar over een paar weken. Zorg dat elke medewerker gepassioneerd en bekwaam is om bij te dragen aan de omzet.
  • Nu is het focus, focus, focus op bestaande klanten en het toevoegen van waarde aan het beheren van hun crisis.
  • Onthoud - werk dat werkt is het allerbeste wat je kunt doen! ;-)
  • Zorg ervoor dat je de beste pitches wint. Wees briljant in het pitchproces en ontwikkel uw strategie om te winnen
  • Wees bovendien briljant in de huidige markt. Kom met de beste ideeën en de beste presentaties. 
  • Zorg voor een gedifferentieerd profiel. Wordt het bureau waar mensen mee willen werken en klanten zaken mee willen doen.
  • De ‘omzet-raket’: het naar de zin maken van alle bestaande klanten. 
    • Bestaande relaties nieuw leven inblazen. 
    • Stimuleren van groeiplannen voor klanten. 
    • De status van 'vertrouwensadviseur' bij klanten stimuleren. 
    • Uitstekende klantenservice, elke dag opnieuw.

Leiderschap

We zijn allemaal bang. We hebben allemaal zorgen. Dit zijn zeer verontrustende tijden.

Maar we hebben ook zoveel geluk. Werkelijk. Dit is ons moment om te leiden.

  • Om onze teams te leiden: Ondersteunen, aanmoedigen, kalmeren, richting geven, optimisme geven en hoop.
  • Om onze bedrijven te leiden: met kracht, snelheid, behendigheid en menselijkheid.
  • Om onze klanten te leiden: met energie, integriteit, ervaring en positiviteit.
  • En om onszelf te leiden: erken onze angst, omarm deze angst, omhels het en ga erop uit en leid.

Let’s get this done

(Af en toe een glas rode wijn helpt ook.)

Iedereen veel succes. 

 

DDA luidt noodklok over uitwerking van de NOW-regeling: ‘Dit is funest voor veel van onze bureaus’

Klik om te lezen

Dutch Digital Day 2020: de invloed van tech met tech criticus Evgeny Morozov, grensverlegger Oobah Butler & data cruncher David Sumpter

Klik om te lezen